マーケティング現場の用語集｜交渉術
Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument：トーマス・キルマン・モデル ／ 5つの交渉スタイル
ひとことで言うと
「自分の利益」と「相手の利益」をどれだけ重視するかの2つの軸で、対立への向き合い方を5つのスタイルに分けた考え方です。
5つのスタイルは、①強制（自分の利益を優先し、相手を犠牲にする：Win-Lose）、②協調（双方の利益を最大化し、問題を根本から解決する：Win-Win）、③妥協（考え抜かずに中間で手を打つ）、④回避（対立を避け、決定を先送りにする：Lose-Lose）、⑤服従（相手の利益を優先して譲歩する：Lose-Win）です。どれが正解というわけではなく、状況に応じて使い分けることが大切です。資料では、グループワークでの「5つの合意形成スタイル」としても紹介しています。
長く付き合いたい取引先とは「協調」をめざし、時間のない小さな案件では「妥協」で手早くまとめ、重要度の低い問題では関係を優先して「服従」を選ぶ、といった使い分けをします。