マーケティング現場の用語集｜交渉術
Norm of Reciprocity：へんぽうせいのほうそく ／ 返報性の原理
ひとことで言うと
人は他人から何かをしてもらうと、「お返しをしなければ」という気持ちを抱く、という心理法則です。
返報性の法則は、心理学者ロバート・チャルディーニの著書『影響力の武器』で紹介された原理の一つとして知られています。スーパーの試食や化粧品の無料サンプル、サービスの無料体験などで「ここまでしてもらったから、買わないと申し訳ない」と感じるのは、この心理によるものです。交渉では、先に相手に役立つ情報や小さな譲歩を差し出すことで、相手からも譲歩を引き出しやすくなります。ただし、見返りを露骨に求めると逆効果になります。
見積もりの前に、相手の業界の集客データや改善のヒントを無料でまとめて渡し、信頼関係をつくってから提案に入ります。