マーケティング現場の用語集｜交渉術
Door-in-the-face：ドア・イン・ザ・フェイス ／ 譲歩的要請法
ひとことで言うと
最初にあえて大きな要求をして断らせ、次に本命の小さな要求を出すことで、承諾を得やすくする交渉の技術です。
名前は「顔の前でドアを閉められる（門前払いされる）」ことに由来します。大きな要求を断ったあとに、相手が譲歩した案を示されると、「相手が譲ってくれたのだから、こちらも譲らなければ」という返報性の原理が働きます。また、相手に「交渉して条件を勝ち取った」という満足感を与えられます。資料では、最初の要求は理不尽すぎない範囲で高くすること、断られたら間を置かずに本命の案を示すこと、本命の案が相手への配慮であると伝えることを、ポイントに挙げています。
「今回は120万円でお願いできませんか」と提示して断られたあと、「では、特別に100万円まで勉強します」と本命の金額を示します。