マーケティング現場の用語集｜交渉術
Backtracking：オウムがえし
ひとことで言うと
相手が話した言葉や要点を、そのまま、または要約して繰り返し返す聞き方です。「きちんと聞いている」ことが伝わり、認識のズレも防げます。
交渉のヒアリングでは、まず相手の要求（主張）を受け止めることが大切です。資料では、「なるほど、今回は予算の都合で10％の値引きをご希望ということですね」のように、オウム返しや要約を使って確認する方法を紹介しています。すぐにYES・NOを答えるのではなく、相手の言葉を返すことで、相手は「理解してもらえた」と感じ、その後の話し合いがスムーズになります。グループワークの「要約して返す」も同じ考え方です。
お客様の「とにかく急いでいるんです」という言葉に、「お急ぎなのですね。いつまでに必要でしょうか？」と返し、具体的な期限を聞き出します。